La domanda di immobili resta sostenuta, ma il mercato è cambiato: prezzi, accesso al credito e condizioni offerte dalle banche richiedono nuove strategie. Ne parliamo con Riccardo Bernardi, Chief Development Officer di 24MAX, che dopo oltre vent’anni di esperienza nel settore immobiliare e della mediazione creditizia racconta cosa sta succedendo sul campo e quali opportunità si aprono per acquirenti e professionisti.
Il racconto del roadshow restituisce anche il tono concreto e diretto di Bernardi. La mattina dell’11 settembre, alle 8:30, Antonio gli chiede: «Riccardo, ma tu prendi la metropolitana?». La risposta è immediata: «Certo, da Piazza Dante al Centro direzionale di Napoli, preferisco spendere 1,50 euro per 9 minuti al fresco in metropolitana (c’erano i pinguini), che 20 euro di taxi per 45 minuti sentendo dire: “Dotto’, la devo accendere l’aria condizionata che la macchina consuma di più?”». Un aneddoto che introduce bene il suo approccio: osservare la realtà, stare sul campo e guardare ai numeri senza perdere il contatto con la quotidianità.
Riccardo, hai appena concluso un roadshow in nove tappe, da Nord a Sud Italia. Che fotografia del mercato hai raccolto incontrando direttamente agenti immobiliari e mediatori creditizi?
La prima cosa che mi piace sottolineare è che per capire davvero il mercato bisogna viverlo. Non bastano le analisi, le statistiche o i commenti degli osservatori: bisogna incontrare chi ogni giorno acquisisce immobili, accompagna i clienti nelle compravendite e si confronta con le banche per ottenere un mutuo.
Durante il nostro roadshow abbiamo attraversato l’Italia, da Nord a Sud, passando naturalmente da Roma e Milano. Abbiamo incontrato agenti immobiliari e mediatori creditizi e reclutato sei nuovi professionisti. Ho trovato un clima complessivamente positivo, caratterizzato da una fiducia moderata ma concreta, nonostante il rallentamento della crescita registrato nel secondo trimestre: si è passati dal +4,9% del primo trimestre al +0,1% del secondo, sia sul fronte immobiliare sia su quello finanziario, mentre i tassi di interesse sui mutui sono ulteriormente aumentati.
Il mercato sta cambiando, ma non siamo di fronte a una mancanza di domanda. In molte città, infatti, le persone interessate ad acquistare casa continuano a essere più numerose degli immobili disponibili. Il problema, piuttosto, è trovare il giusto equilibrio tra le aspettative dei venditori, i prezzi richiesti e la capacità di spesa degli acquirenti.
Quali sono oggi le principali criticità del mercato immobiliare?
Ne individuerei due, strettamente collegate.
La prima è la capacità di acquisire nuovi immobili. In un mercato dove la domanda supera spesso l’offerta, gli agenti immobiliari devono rafforzare le proprie strategie di acquisizione e lavorare sulla qualità del portafoglio.
La seconda riguarda il prezzo. In alcune città stiamo assistendo a una progressiva distanza tra le aspettative dei proprietari e il reale potere d’acquisto delle famiglie.
Un immobile può essere molto interessante, ma se viene proposto a un prezzo non coerente con il mercato rischia di rimanere invenduto. La mia esperienza mi porta a essere molto concreto su questo punto: quando un immobile non riceve manifestazioni di interesse adeguate dopo 60-90 giorni, è opportuno fermarsi e adeguare il prezzo.
Continuare a proporlo alle stesse condizioni, aspettando che il mercato cambi, raramente è la strategia migliore.
Parliamo di mutui. Quanto sta incidendo l’aumento dei tassi sulla capacità degli italiani di acquistare casa?
Incide, ed è un aspetto che non possiamo sottovalutare. Oggi una quota significativa delle compravendite, circa il 47% secondo i dati dei report OMI, viene finanziata attraverso un mutuo.
Questo significa che l’andamento del mercato immobiliare è strettamente legato alle condizioni di accesso al credito.
Negli ultimi mesi abbiamo osservato un aumento dei tassi, con un incremento di circa 0,5 punti percentuali da luglio nel periodo a cui si riferiscono le nostre rilevazioni. Per una famiglia che deve acquistare casa, anche una variazione apparentemente contenuta può tradursi in una differenza importante sulla rata mensile e sul budget complessivo.
Ma c’è un elemento che spesso viene sottovalutato: non tutte le banche applicano le stesse condizioni. E oggi questa differenza può incidere concretamente sulla possibilità di acquistare un immobile.
Quanto possono essere diverse le condizioni offerte dalle banche per lo stesso mutuo?
Molto più di quanto un cliente immagini.
Nel corso delle nostre analisi abbiamo rilevato offerte promozionali con tassi fissi compresi tra il 2,80% e il 3,30%, a fronte di condizioni medie di mercato che si collocavano intorno al 3,70%-4%. Alcuni istituti arrivavano invece a superare il 4,50%.
Facciamo un esempio concreto: immaginiamo un finanziamento di 140.000 euro, da restituire in 25 anni, a tasso fisso.
Tra un’offerta particolarmente competitiva e una più onerosa, la differenza può arrivare a circa 150 euro al mese, a seconda delle condizioni applicate.
Oppure, mantenendo invariata la rata che il cliente può sostenere, individuare una soluzione più conveniente può consentire di ottenere un finanziamento di importo superiore, nell’ordine di 20.000 euro nell’esempio considerato.
Sono numeri che fanno capire quanto sia importante non fermarsi alla prima proposta bancaria. Il mutuo non è un prodotto standard: occorre individuare la soluzione più adatta al profilo del cliente, alle sue esigenze e all’immobile che desidera acquistare.
In questo scenario, quale ruolo assume il mediatore creditizio nel processo di compravendita?
Direi un ruolo sempre più strategico.
Uno degli aspetti più interessanti emersi durante il roadshow è stato proprio il consenso raccolto attorno a un concetto: l’agente immobiliare che vuole continuare a crescere deve integrare la consulenza creditizia nel proprio modello di servizio.
Pensiamo al percorso di un acquirente. Trova la casa che desidera, formula una proposta, ma deve ancora capire se e a quali condizioni potrà ottenere un mutuo.
Se in questa fase viene lasciato solo, dovrà orientarsi autonomamente tra istituti bancari, documentazione, requisiti reddituali, valutazioni e offerte differenti. Un percorso che può diventare complesso e, soprattutto, rallentare o compromettere la compravendita.
La presenza di un professionista del credito permette invece di analizzare preventivamente la sostenibilità dell’operazione, confrontare le opportunità disponibili e accompagnare il cliente verso una soluzione finanziaria coerente con le sue possibilità.
Non si tratta semplicemente di proporre un mutuo, ma di contribuire a rendere realizzabile l’acquisto della casa.
Quindi la collaborazione tra agente immobiliare e mediatore creditizio può diventare un vantaggio competitivo?
Assolutamente sì. E credo che sarà sempre più determinante.
Immobiliare e credito non sono due mondi separati: sono due componenti dello stesso processo. La compravendita non si conclude quando il cliente trova la casa, ma quando riesce effettivamente ad acquistarla.
Un agente immobiliare che può contare sul supporto di un mediatore creditizio offre un servizio più completo, intercetta prima eventuali criticità finanziarie e può gestire il percorso del cliente con maggiore consapevolezza.
Per questo in 24MAX lavoriamo per sviluppare una collaborazione concreta con la rete immobiliare REMAX. L’obiettivo è creare sinergie professionali che mettano al centro il cliente e rendano più fluido il processo di acquisto.
Guardando ai prossimi mesi, quale consiglio daresti a chi vuole acquistare casa e a chi opera nel settore immobiliare?
A chi vuole acquistare casa direi di non fermarsi al tasso pubblicizzato dalla prima banca contattata. È importante valutare più soluzioni, verificare la sostenibilità della rata e farsi accompagnare da un professionista in grado di analizzare l’intera operazione.
A chi lavora nel settore immobiliare, invece, suggerisco di non subire il mercato, ma di anticiparne i cambiamenti.
Ci sono tre azioni concrete sulle quali concentrarsi:
1. Investire nell’acquisizione immobiliare, sviluppando nuove strategie per ampliare e qualificare il proprio portafoglio.
2. Monitorare il corretto posizionamento dei prezzi, intervenendo quando un immobile rimane sul mercato per 60-90 giorni senza risultati.
3. Integrare la consulenza creditizia nel percorso di compravendita, coinvolgendo fin dall’inizio un professionista del credito.
Il mercato non è sempre sotto il nostro controllo. Possiamo però scegliere come affrontarlo, quali strumenti utilizzare e quali competenze mettere a disposizione dei clienti.
La mia convinzione è che, oggi più che mai, la differenza non la faccia soltanto chi vende una casa, ma chi riesce a creare tutte le condizioni perché quella compravendita si realizzi.
Chi è Riccardo Bernardi
Riccardo Bernardi è Chief Development Officer (CDO) di 24MAX. È esperto di mediazione creditizia e opera nel settore immobiliare da oltre 20 anni. La sua esperienza gli consente di leggere da vicino le dinamiche del mercato immobiliare e creditizio e di confrontarsi quotidianamente con le esigenze di agenti immobiliari, mediatori creditizi e persone che desiderano acquistare casa.
24MAX
24MAX è una società di mediazione creditizia specializzata nell’intermediazione di mutui e finanziamenti, facente parte del Gruppo REMAX Italia. Grazie a un network di oltre 20 istituti bancari partner, supporta i clienti nella ricerca delle migliori soluzioni di credito, accompagnandoli in tutte le fasi del processo: dall’analisi delle esigenze fino all’erogazione del mutuo. Dalla sua nascita nel 2019 ha intermediato quasi 2 miliardi di euro di mutui, contribuendo all’acquisto della casa per circa 15.000 famiglie.
Nota sui dati
I dati, le percentuali, gli intervalli dei tassi e gli esempi riportati nell’intervista si riferiscono al momento in cui l’articolo è stato redatto e alle rilevazioni citate dall’intervistato. Le condizioni di mercato e le offerte degli istituti di credito possono variare nel tempo.
