Mercato immobiliare del lusso: cosa si intende con questa definizione?
Si sente spesso parlare di mercato immobiliare del lusso (in inglese luxury real estate), ma cosa si intende esattamente con questa definizione?
Quando ci si riferisce ad ‘immobili di lusso’ è bene innanzitutto chiarire che la definizione cambia a seconda del mercato di riferimento, poiché il valore degli immobili, il reddito medio dei residenti e lo sviluppo dell'area variano significativamente non solo da Paese a Paese, ma anche solo da città a città, influenzando di conseguenza i prezzi degli immobili al metro quadro.
Ai fini fiscali, inoltre, è importante sapere se un’abitazione rientra fra gli immobili ‘di lusso’ in termini giuridici, in quanto in tal caso non è possibile usufruire dei benefici prima casa.
Ma in base a quali criteri la legge considera un immobile ‘di lusso’?
L’articolo 6 del Dm Lavori pubblici del 2 agosto 1969 definisce “abitazione di lusso” le singole unità immobiliari che hanno superficie utile complessiva superiore a 240 mq. Con l’Ordinanza n. 1538 del 25 gennaio 2021, la Cassazione ha in seguito fornito indicazioni precise su cosa si intende per superficie utile complessiva.
Come immaginerai, tuttavia, il luxury real estate è ben più di una definizione normativa. Parliamo di suggestioni, di stili di vita, di realizzazione. Un micromondo poliedrico che richiede una preparazione fuori dal comune, dove non puoi solo dire di lavorare nel lusso, ma devi comprenderlo fino in fondo per poter gestire clienti di alto standing.
Perché ambire ad una carriera in questo segmento di mercato?
Trattandosi di un segmento di mercato particolare e ben definito all’interno del più ampio settore immobiliare, è utile quindi conoscerlo per comprenderne le regole.
Partiamo da un dato positivo: come recentemente sottolineato da un rapporto di Bloomberg, il mercato immobiliare del lusso è cresciuto notevolmente nei primi otto mesi del 2021, sono diversi gli operatori a riferire di un aumento delle compravendite rispetto all’era pre Covid. Non va trascurato poi il fattore temporale: nel mercato del lusso le transazioni hanno una durata solitamente maggiore ed è richiesta una comprovata conoscenza delle regole e delle normative che regolano la compravendita.
Ed è qui che la preparazione dell’intermediario a cui l’acquirente si affiderà gioca un fattore determinante: la possibilità di guadagni più alti è concreta, ma va di pari passo con una formazione specifica e approfondita e un’esperienza adeguata alla portata della trattativa.
Se stai pensando di avviare una carriera come agente immobiliare specializzato nel mercato immobiliare del lusso, in questo articolo troverai alcuni consigli utili per dare la giusta svolta alla tua professione.
Diventare un agente nel mercato immobiliare del lusso: le 7 caratteristiche principali su cui puntare
1. I requisiti professionali
Per diventare un agente immobiliare, sia che si desideri operare nel mercato tradizionale che in quello del lusso, è necessario frequentare un apposito corso e superare un esame camerale. Per avere informazioni più dettagliate basta rivolgersi alla Camera di Commercio della propria provincia di residenza.
2. I requisiti personali e culturali
Come sempre è fondamentale avere ben chiaro il proprio target di riferimento: per relazionarsi con una clientela alto spendente, di estrazione industriale, imprenditoriale o manageriale, un background culturale di alto livello è un requisito imprescindibile.
Allo stesso modo lo è investire nella conoscenza di più lingue, essere disponibili a viaggiare, essere curati nell’aspetto rispettando gli standard dei propri interlocutori, essere in grado di saper affrontare un dialogo sui più svariati argomenti, conoscere gli sport, le scuole e in generale le realtà che gli high-net worth spenders frequentano. È importante inoltre leggere i giornali ed essere costantemente aggiornati sugli scenari economici e politici italiani ed internazionali. Questi requisiti possono sembrare scontati, ma restano basilari al fine di creare le condizioni favorevoli per avviare una professione in questo segmento di mercato.
3. Fai prima un po' di esperienza di vendita nel settore immobiliare
Prima di poterti indirizzare verso la vendita di proprietà di lusso, è necessario acquisire un'esperienza nella vendita di base. Assicurati di sapere esattamente come gestire l'intero processo di vendita dall'inizio alla fine. Se il tuo è un primo approccio a questa professione, assicurati di iniziare una collaborazione con un’agenzia immobiliare che possa aiutarti nella tua crescita e nel percorso verso il raggiungimento dei tuoi obiettivi. Non puoi avere accesso al mercato delle proprietà di lusso finché non hai costruito una carriera da agente immobiliare di successo.
Costruisci dapprima le fondamenta, solo dopo potrai ambire a vendite più importanti e ai clienti facoltosi della nicchia del lusso.
4. Trova acquirenti e venditori di lusso
Una volta che hai acquisito esperienza, puoi metterti in gioco.
Scopri dove si ritrovano le persone facoltose della tua comunità e assicurati di esserci. Investi ad esempio nell’iscrizione a un club esclusivo dove giocare a tennis, o a golf. In questo modo non solo ti manterrai in forma, ma potrai anche entrare in contatto con una clientela di alto livello.
Avvia più conversazioni che puoi, mantenendo sempre toni pacati e spontanei. Mentre parli, introduci l’argomento immobiliare. Dimostrati interessato, facendo attenzione a non risultare invadente.
Dopo un po’ risulterà naturale guidare la conversazione e raccontare cosa puoi offrire.
5. Scopri di cosa hanno bisogno i clienti di fascia alta
Un altro modo per entrare in questo mercato è quello di risolvere un problema che tipicamente affligge la clientela che ne fa parte. Le persone facoltose hanno sempre la necessità di dirimere questioni legate ad eredità, tasse immobiliari, assicurazione dei beni, conservazione del patrimonio, trust ecc. Fai una scelta su quale ambito concentrarti e impara tutto ciò che puoi al riguardo. In questo modo, quando entrerai in contatto con un potenziale cliente, potrai dimostrare di conoscere la soluzione a quel problema. Una volta stabilito su quale area focalizzarti, puoi anche creare una dichiarazione coerente con la tua strategia di marketing. Ti faccio un esempio concreto: “Aiuto le persone facoltose a proteggere i loro beni immobiliari e a lasciare un'eredità”.
6. Punta sullo stile di vita di lusso, non solo sugli immobili di lusso
In definitiva, quando commercializzi immobili di lusso, non stai semplicemente vendendo case. Stai definendo uno stile di vita a cui ambire. In qualità di agente di immobili di lusso, devi capire esattamente cosa abbia attirato il tuo acquirente verso la (o le) proprietà che desidera valutare.
Stai vendendo la casa per i servizi della zona o per la sua posizione? Cosa vuole acquisire il tuo cliente acquistando quel particolare immobile? Dopo aver risposto a queste domande, rendi quello stile di vita una componente chiave del tuo marketing.
Non limitarti a pubblicare annunci sull’immobile (che va sempre e comunque dettagliatamente descritto), ma sottolinea anche quali sono gli eventi previsti in zona, come l'apertura di una nuova galleria d'arte o di un ristorante di fascia alta, la presenza di scuole di alto standing o di negozi e boutique di nicchia.
Pensa a questi dettagli ogni volta che pubblichi un annuncio su un immobile in vendita.
7. Investi sul tuo personal branding
Essere un agente immobiliare di lusso di successo è una questione di marketing ma anche di personal branding. Se vuoi affermarti come specialista di case di lusso, ogni dettaglio, dall'auto che guidi agli abiti che indossi, deve contribuire a creare ed essere in sintonia con quell'immagine.
Prenditi del tempo per lavorare sul tuo brand personale, sulla tua immagine, sulla tua dizione, così come sulla tua cultura e forma fisica, e attirerai esattamente il tipo di clientela con cui vuoi lavorare.
In conclusione, il mercato immobiliare di lusso non è alla portata di tutti, ma gli sforzi che affronterai per costruirti una carriera in questo settore saranno largamente ricompensati dai guadagni!
