Un passo impegnativo
Comprare casa è un momento molto importante nella vita di una persona. Ha una rilevanza non solo economica, ma anche emotiva. È il momento in cui è più preziosa l’umanità dell’agente immobiliare. Infatti il cliente proverà ansie e preoccupazioni che spetterà a te dissipare con empatia e professionalità. Di solito i principali motivi di apprensione dell’aspirante acquirente riguardano:
- la possibilità di realizzare il proprio ideale abitativo,
- la mole di adempimenti ed il timore di brutte sorprese nel percorso fino al perfezionamento dell’acquisto,
- gestire le spese e pagare il giusto prezzo,
- evitare interventi gravosi per ristrutturazione o la messa a norma dell’immobile, una volta acquistato.
Tra ideale e realtà
Ognuno ha nel cuore e nella mente la propria casa dei sogni. Quando finalmente si ha la possibilità di acquistare casa si vorrebbe realizzare subito quel sogno. Non sempre è possibile, per motivi di budget o per mancanza di offerta in linea con i desideri. Può anche capitare di trovare una soluzione che somiglia tanto a ciò che si vorrebbe, ma non si prende la decisione nel dubbio che quella giusta sia la prossima.
Questo è il momento in cui la professionalità dell’agente immobiliare deve essere tutt’uno con la sua umanità. Con sincerità e delicatezza deve aiutare il cliente ad accettare il fatto che la casa dei sogni è un ideale. Se il budget lo consente sarà possibile trovare qualcosa che molto gli assomiglia, ma come ogni cosa del mondo reale avrà pregi e difetti. L’assistenza dell’agente sarà preziosa per individuare gli uni e gli altri e permettere una decisione con cognizione di causa.
Nell’ipotesi in cui le disponibilità finanziarie non siano sufficienti per raggiungere l’obiettivo desiderato, saprai proporre l’immobile più simile, in attesa che un miglioramento economico consenta di realizzare il sogno.
Allo stesso modo saprai evitare al cliente di bloccarsi nell’impasse di decidere: “Prendo questa o aspetto una prossima occasione migliore?”. Potrebbe non esserci una prossima occasione migliore, o esserci chissà quando! Spetta a te farlo presente al cliente, in base alla tua conoscenza del mercato, in modo che possa determinarsi al meglio, rassicurato dalla tua esperienza.
L'acquisto della prima casa: il ruolo dell'agente immobiliare
La persona comune che prende la decisione di comprare la sua prima casa di solito ha due atteggiamenti: o l’idea facile che un immobile si acquisti come un’auto, la vedo, la provo, mi piace, firmo e la porto via, oppure l’idea ansiogena di dover affrontare mille adempimenti prima di poter superare la soglia.
Conquista il cliente spiegandogli tutti i passaggi necessari per raggiungere l’agognato obiettivo, dalla sottoscrizione della proposta di acquisto alla presa di possesso dell’immobile. Usa parole semplici e chiare, evita i tecnicismi e sii sincero sui tempi e le procedure, fai presente quali adempimenti seguirai tu in prima persona. Fai capire che la tua esperienza eviterà problemi e intoppi. Sii sempre pronto a suggerire una consulenza creditizia (in RE/MAX ci sono i credit specialist 24MAX). In sintesi fai in modo che il cliente si senta avvolto in una culla di rassicurazione, in cui deve solo prendere le decisioni, firmare e pagare, lasciando a te tutti gli altri pensieri.
Organizza il lavoro della tua agenzia perché non siano solo promesse e la tua reputazione salirà un gradino avanti a tutti gli altri.
Ma quanto mi costa?
L’acquirente alla prima esperienza di acquisto pone questa domanda, che sembra banale, ma non lo è. Il costo complessivo per comprare casa è formato da diversi elementi, cui l’inesperto non pensa o pensa solo dopo. Oltre al prezzo dell’immobile, infatti, c'è la tua meritata commissione, le spese notarili, le tasse e le eventuali spese successive all’ingresso. L'ammontare di questi costi potrà essere assorbito dal mutuo o serviranno altre fonti di finanziamento?
Sono tutte informazioni che spesso vengono cercate sul web con risultati scoraggianti per la loro frammentarietà e imprecisione. Il tuo intervento è importante per creare un clima sereno dove tutto è chiaro, senza sorprese dell'ultimo minuto. Affrontare temi economici è sempre delicato, le ansie del cliente spesso non riguardano la quantità, poiché di solito è ben chiara la propria disponibilità, ma l’incertezza di esborsi imprevisti: quanto saprai essere franco e preciso, tanto più sarai apprezzato.
Ascoltare, proporre, confortare
Saper comunicare per vendere un immobile è fondamentale.
Questi tre verbi descrivono l’atteggiamento di un professionista di alto livello davanti ad un acquirente inesperto e timoroso. Ascolta le sue aspettative ed i suoi timori, poniti in modo sereno ed empatico in modo che si senta libero di porre ogni quesito, senza imbarazzi. Proponi gli immobili più vicini ai suoi desideri, ma anche quelli cui forse non avrebbe pensato, ma che tu hai riconosciuto essere nelle sue corde. Proponi soluzioni ai suoi dubbi o sciogli le apprensioni mostrandone l’infondatezza.
Confortalo nelle decisioni: per ovvi motivi spettano esclusivamente a lui. Però la consapevolezza di essere supportato e ben consigliato da una persona capace, renderà il momento della decisione e della firma un momento significativo e prezioso, culmine spontaneo di un rapporto umano prima che professionale.
